Słownik negocjatora
Kilka pojęć, które pojawiają się w rozmowach o negocjowaniu. Wyjaśniamy je tak, jak rozumiemy je w kontekście życia codziennego, nie szkoleń biznesowych.
Ten słownik nie jest encyklopedią negocjacji. Jest zestawem pojęć, które pomagają rozmawiać o tym, co dzieje się w środku, gdy stoimy przed decyzją: zapytać czy nie zapytać. Każde hasło zawiera definicję i krótką obserwację z życia.
Hasła: A-K
-
Anchoring (zakotwiczenie)
-
Efekt psychologiczny, w którym pierwsza podana liczba staje się punktem odniesienia dla wszystkich kolejnych ocen. Gdy sprzedawca mówi "to kosztuje 2000 zł", a potem proponuje rabat do 1700 zł, mamy wrażenie, że zaoszczędziliśmy. Choć możliwe, że 1700 zł to i tak za dużo.
W życiu codziennym: Pierwsza cena, którą słyszysz, ma nieproporcjonalnie duży wpływ na to, co uznasz za "dobrą cenę". Warto o tym pamiętać przy każdym zakupie.
-
Dyskomfort negocjacyjny
-
Nieprzyjemne odczucie, które towarzyszy próbie zmiany warunków transakcji. Może przejawiać się jako lęk przed oceną, obawa przed odmową, poczucie naruszania norm społecznych lub zwykła niezręczność. Jest to bardzo powszechne i nie jest przejawem słabości.
W życiu codziennym: Większość ludzi odczuwa jakiś stopień tego dyskomfortu. Różnica jest w tym, czy ten dyskomfort decyduje za nas, czy tylko nam towarzyszy.
-
Efekt statusu
-
Przekonanie, że pewne zachowania przysługują tylko osobom o wyższym statusie społecznym lub ekonomicznym. W kontekście negocjowania może oznaczać poczucie, że "targowanie się" jest nieeleganckie lub właściwe tylko dla osób, które "muszą oszczędzać".
W życiu codziennym: Ten efekt jest szczególnie widoczny w Polsce, gdzie transformacja gospodarcza przyniosła nowe wzorce konsumpcji. Płacenie pełnej ceny bywa postrzegane jako oznaka zamożności, choć ekonomicznie jest to irracjonalne.
-
Kultura negocjacyjna
-
Zbiór norm i oczekiwań dotyczących tego, w jakich sytuacjach negocjowanie jest akceptowalne lub oczekiwane. Różni się znacząco między krajami, regionami, a nawet typami miejsc (bazar vs. sklep sieciowy).
W życiu codziennym: Polacy na targu w Maroku negocjują bez oporów. Ten sam Polak na targu staroci w Poznaniu płaci pierwszą kwotę. Kultura negocjacyjna miejsca ma realny wpływ na nasze zachowanie.
Hasła: N-Z
-
Norma wzajemności
-
Głęboko zakorzeniona ludzka tendencja do odwzajemniania tego, co dostajemy. W kontekście negocjowania może objawiać się jako poczucie, że jeśli sprzedawca jest miły, "nie wypada" prosić o niższą cenę. Jakbyśmy go skrzywdzili.
W życiu codziennym: Miły sprzedawca nie musi oznaczać dobrej ceny. Uprzejmość i uczciwość cenowa to dwie różne rzeczy, choć nasz mózg często je miesza.
-
Przestrzeń negocjacyjna
-
Zakres, w jakim cena lub warunki transakcji mogą ulec zmianie. Nie każda transakcja ma przestrzeń negocjacyjną. Bilet kolejowy ma cenę regulaminową. Prywatny sprzedawca na OLX prawie zawsze ma pewien margines.
W życiu codziennym: Zanim zapytasz o rabat, warto ocenić, czy w danej sytuacji w ogóle istnieje przestrzeń do rozmowy. To nie pesymizm, to realizm.
-
Reaktancja
-
Psychologiczny opór wobec poczucia utraty wolności wyboru. W negocjowaniu może pojawiać się, gdy czujemy presję ze strony sprzedawcy. Paradoksalnie, zbyt agresywna sprzedaż może sprawić, że klient w ogóle zrezygnuje z zakupu.
W życiu codziennym: Gdy sprzedawca naciska zbyt mocno, część z nas wychodzi ze sklepu nie dlatego, że cena jest za wysoka, ale dlatego, że chcemy odzyskać poczucie kontroli.
-
Wstyd transakcyjny
-
Uczucie wstydu lub zażenowania związane z samym aktem negocjowania ceny lub pytania o rabat. Jest to pojęcie nieformalne, ale opisuje coś, co wiele osób rozpoznaje. Wynika z przekonania, że prośba o niższą cenę jest czymś niewłaściwym lub świadczy o czymś negatywnym o osobie pytającej.
W życiu codziennym: To jest główny temat tego bloga. Skąd pochodzi, jak się objawia i co z nim zrobić, jeśli w ogóle chcemy coś zrobić.